تحقیقات بازار در صنعت FMCG

صنعت FMCG به طور سنتی یک صنعت مبتنی بر بنگاه به مصرف‌کننده (یا B2C) بوده است. با این حال، چنانچه شرکت‌های FMCG فرصت‌های بنگاه‌ به بنگاه (یا B2B) را از طریق مطالعات راهبردی بازار ارزیابی ‌کنند، دستاوردهای بسیاری را کسب خواهند کرد.

تحقیقات بازار B2B

مطالعات اولیه‌ی بازار B2C با تجزیه‌ و‌تحلیل بازار آغاز می‌شود و به دنبال آن تحقیقات کمی و یا کیفی درباره‌ی مشتری هدف انجام می‌گیرد. به طور متقابل، مطالعات بازار B2B در کنار تحقیقات کمی و به ‌واسطه‌ی انجام تجزیه ‌وتحلیل رقبا از بازار، یک معیار را ایجاد می‌کند، بعد از آن محققان روش‌های کیفی (نظیر مصاحبه‌ با متخصصین) را به‌انجام می‌رسانند. مطالعات بازار B2B با تمرکز بر مصاحبه‌شوندگان متخصص و مشتریان بالقوه، داده‌های بینش‌افزا را از نمونه‌های نسبتا کوچک گردآوری می‌کنند، و از نتایج به‌دست آمده برای تجزیه و تحلیل بازار استفاده می‌کنند.
ویژگی‌های روش‌های B2B عبارتند از:
• روش‌های ترکیبی برای دستیابی به مجموعه داده‌های بزرگ
• نظرسنجی از طریق ایمیل، تلفن، و وب
• نمونه‌های کوچک با تمرکز بر افراد متخصص
• انجام مصاحبه‌های عمیق برای دستیابی به بینش تخصصی.
روش‌های B2B برخلاف روش‌های B2C، اغلب از گروه‌های کانونیاستفاده نمی‌کنند. شرکت کنندگان در مطالعات بازار B2B اگر به عنوان یک گروه کانونی گردهم بیایند، ممکن است منافع متضادی داشته باشند و حتی برخی از آنها به طور بالقوه‌ای ممکن است رقبای مستقیم یکدیگر باشند. در چنین شرایطی چنانچه شرکت‌کننده با صراحت صحبت نکند یا در پاسخ‌های خود اغراق کند، استفاده از داده‌های حاصل از این جلسات ممکن است بینش‌ها را به خطر بیندازد.

این روش‌ها به چه نحوی می‌توانند برای شرکت‌های FMCG سودمند باشند؟

روش‌های B2B با نزدیک شدن به اهداف تحقیق از طریق مخاطبان جایگزین، و گرد‌آوری بینش درباره‌ی کل فرآیند تولید و زنجیره‌ی تامین، می‌توانند برای شرکت‌های FMCG سومند واقع شوند.
برخی از بینش‌ها و نتایج کلیدی کشف شده از طریق این نوع مطالعات بازار عبارتند از:
• شناسایی رقبای اصلی در بازار
• سنجش آگاهی مشتری از سبد محصولات فعلی
• کشف تمایزهای اساسی
• ادغام روندها در بازار
• شناسایی فرصت‌های فروش کلیدی
• ادراک / بازخورد مشتری
• کشف اینکه چرا مشتریان رقیب دیگری را انتخاب کرده‌اند
• نشان دادن اهمیت‌دهی به مشتریان، به واسطه‌ی دریافت نظرات/ بازخورد از ایشان
• ارزیابی فرصت ورود به یک بازار جدید
• به حداکثر رساندن زنجیره‌ی ارزش
شرکت‌های FMCG با اتخاذ یک رویکرد B2B در مطالعات بازار، از تجزیه‌و‌تحلیل زنجیره‌ی ارزش نیز بهره‌مند می‌شوند. این شرکت‌ها با تکمیل مطالعات بازار در زمینه‌ی زنجیره‌ی ارزش می‌توانند اطمینان حاصل کنند که مشتریان نهایی آنها محصولات را به یکپارچه‌ترین و کارآمدترین روش ممکن دریافت می‌کنند.
بسیاری از شرکت‌های FMCG که تحقیقات داخلی را به انجام می‌رسانند، این اطلاعات را به‌واسطه‌ی نظرسنجی از توزیع‌کنندگان خود گردآوری می‌کنند. با اینحال، چنین مطالعاتی به کسب بینش بسیار اندکی منتهی می‌شود، زیرا توزیع‌کنندگان معمولاً از مصرف‌کننده‌ی نهایی بسیار دور هستند. بنابراین، مطالعات جامع بازار B2B بایستی شامل تولید‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان و ارائه‌دهندگان خدمات باشد.
شرکت‌های فعال در مطالعات بازار به‌واسطه‌ی ارزیابی کل زنجیره می‌توانند نقاط کوری که از سوی شرکت FMCG نادیده گرفته شده‌اند، را برجسته کنند، و متقابلا برای به حداکثر رساندن کارایی در تمام حوزه‌های زنجیره، استراتژی‌های مورد نیاز را پیشنهاد دهند.

شناسایی فرصت‌های فروش

شناسایی نقاط کور و منابع استفاده نشده به چه نحوی می‌تواند منجر به ایجاد فرصت‌های فروش شود.

گسترش بین‌المللی

پیش از سرمایه‌گذاری در سرمایه‌گذاری‌های توسعه‌ی بین‌المللی، انجام خدمات تحقیقات بازار نقش حیاتی را در تجزیه‌و‌تحلیل بازارهای جدید و زنجیره‌ی تامین ایفا خواهد کرد.